用10亿元启动资金，到5月开出总计500家店-瑞幸咖啡是否太大胆？

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• "用10亿元启动资金，到5月开出总计500家店"--面对媒体，luckin coffee（瑞幸咖啡）创始人、CEO钱治亚抛出了一个大胆的门店扩张计划。 你可能还没听说过这个新兴的咖啡连锁品牌，它创立至今不过5个月，却已经在北京上海两地开出了56家门店。未来三个多月里，它计划以每天4-5家的速度在全国范围内将门店数量扩展至500家。 很多人知道luckin coffee，是通过汤唯、张震为它代言的广告。从去年11月开始，汤唯、张震手捧瑞幸咖啡的广告开始出现在北京上海两地、以朝阳门银河SOHO、望京SOHO、上海外滩soho，上海虹桥天街为代表的商圈、写字楼里。 汤唯代言luckin coffee 钱治亚给luckin coffee的定位是"中国新零售咖啡典型代表"，主要面向职场人士和年轻一代消费者，提供适合中国人口味的高性比咖啡产品。品牌宝蓝底加白色小鹿的Logo，也透着一种年轻沉稳的气质。 作为一位咖啡品牌的创始人，钱治亚却是个"外行人"。3个月前，她还是神州优车的首席运营官。为了创建一家可以挑战星巴克的咖啡公司，钱治亚在团队筹建和咖啡制作上都下了一番功夫。 现在的团队组成中，除了跟她同样来自神州优车、执行力强又有默契的"老伙伴"外，还有从快消、连锁餐饮和互联网营销行业里找来的有经验的合作者。单是咖啡师团队，就签约了3位WBC（世界咖啡师大赛）的冠军 。 为了确保咖啡品质，luckin coffee采用了优质阿拉比卡咖啡，门店咖啡机也选用来自行业顶级品牌SCHAERER、FRANKEE的产品。 "我每天都喝3到5杯咖啡"，钱治亚开咖啡店的初衷里有个人喜好的成分，但更多是对中国咖啡市场前景的看好。 据咨询公司英敏特（MINTEL）预测，2017-2022年间，中国咖啡店市场的销售额将以5.7%的年均复合增长率增长，到2022年将达到794亿元，咖啡店的门店数量预计将达到8万家。 其中现磨咖啡现磨咖啡的年均增速在40%，市场空间可期。但在钱治亚看来，"中国咖啡的现状则是，价格太贵，购买不方便。以在中国最知名的星巴克为例，一杯咖啡在30块钱左右，而且很多时候因为不方便停车让部分消费者放弃了购买。" 她试图让luckin coffee解决这两大痛点。 一方面，luckin coffee尽量压低了咖啡价格，其门店咖啡的价格基本在21元到27元之间，比星巴克便宜10%甚至更多。以大杯美式为例，luckin coffee售价21元，其它品牌基本要买到27元。另一方面，采取密集开店加外面配送的策略，解决购买不便的问题。 为了快速开店，选址时luckin coffee不光开大店，也考虑仅有40-50平米的小面积门店，甚至可能围绕同一个商圈密集布点。界面新闻发线，北京科技大学附近，正在筹备的luckin coffee门店就有5个。 APP中显示luckin coffee围绕北京科技大学将开5家店 区别与大多数咖啡连锁店，装修现代简约的luckin coffee全部采用自助点单和无现金模式，不论门店还是外卖，所有消费者必须通过APP完成点单和支付。这种做法，在节省人力成本、顾客到店等候时间的同时，也能通过APP把顾客喜好、消费时段和热点地段等数据收集并反馈至后台。对这些消费特征加以分析，将为新门店选址、研发新品提供依据。 luckin coffee目前还处于推广初期，为了吸引消费者，品牌提供了多种优惠。包括为初次下载luckin coffee APP的用户赠送一杯咖啡；介绍新客得免费咖啡；试营业期间全场饮品买2赠1、买5赠5（咖啡库直接购买）；支持门店1.5公里范围内的外送服务（满35元可免费配送）等。为了保障30分钟送达，luckin coffee签约了顺丰快递，并向顾客提供"慢必赔"的服务（配送时间超出30分钟向顾客赔偿1倍量的咖啡）。 大众点评上，许多获得免费赠饮的消费者把luckin coffee称为互联网咖啡或平价咖啡，也有很多新顾客是冲着代言人来尝鲜的。 这些都离不开资金的支持。钱治亚透露，luckin coffee并不缺钱，团队自有资金加上天使投资，用来拓展门店和教育市场的资金已有10亿元。今年4、5月， luckin coffee会启动A轮融资，引入机构投资者，目前计划中的500家门店均为直营门店，暂不开放加盟。 比起资金，钱治亚更心急的是如何让目标消费者快速认识luckin coffee这个品牌。为了提升品牌知认知度，前期打价格战时可以不考虑毛利，甚至负毛利也可以接受。"星巴克的毛利在74%左右，而luckin coffee的价格即便在21元档，目前也只是降低毛利而已，仍然有利润。" 然而，在luckin coffee激进扩张的背后也蕴藏着风险。 英敏特2017年监测的咖啡连锁店扩张结果显示，除星巴克外，所有其他领先品牌的市场扩张都出现了滞缓。所有10个领先连锁品牌中，2016年仅星巴克的门店数量有较大增长，新开门店数量净增552家。其他欧美系咖啡店品牌（包括咖世家和太平洋咖啡）的增长明显更慢；台系和韩系咖啡店品牌（包括上岛咖啡和咖啡陪你）甚至在陆续关闭旗下门店。 钱治亚并没有回避外界对luckin coffee快速扩张可能存在风险的担忧，她说："luckin coffee门店的形式是比较多样的，有一些是大店、有一些是小店。说到门店扩张经营风险的问题，这500家店是一个试错的过程，至于这个模式好不好，后来的计划是什么，也要看这500家的效果。"

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